Negocjacje w zarządzaniu firmą

fakultatywne

POLITOLOGIA – kierunek OGÓLNOAKADEMICKI

II stopień

C01 – Zapoznanie studentów z podstawowymi pojęciami dotyczącymi negocjacji i typologią negocjacji

C02 – Kształtowanie umiejętności negocjowania studentów

C03 – Zapoznanie studentów ze strategiami i technikami negocjacji

C04 – Przekazanie wiedzy dotyczącej zasad i form prowadzenia negocjacji

C05 – Wzmocnienie kompetencji pracy w grupie oraz kooperacji.

II rok

Literatura i inne materiały do zajęć znajdują się w Bibliotece Wydziału Nauk Politycznych i Dziennikarstwa UAM

Podająca-prelekcja

Problemowa-aktywizująca-metoda przypadków

Eksponująca-film

Praktyczna-metoda projektów

2

TK_01 - Od konfliktu do negocjacji -Konflikt i sposoby jego rozwiązywania. Definiowanie pojęcia negocjacji, warunki sine qua non

negocjacji . (P_W01, P_K08)

TK_02 - Przygotowanie do negocjacji - BATNA i jej znaczenie. Określanie ZOPA. Wyszukiwanie informacji o innych stronach. Określanie

agendy negocjacji oraz przygotowywanie argumentów i propozycji rozwiązań konfliktu. (P_W01, P_U04, P_U06, P_K08, P_K05, P_K03)

TK_03 - Typologia negocjacji - Charakterystyka negocjacji wyróżnianych ze względu na kryterium: nastawienia stron, podejścia do

negocjatora i problemu negocjowanego, liczby stron, rezultatu, przedmiotu, liczebności zespołu negocjacyjnego. (P_W02, P_U01)

TK_04 - Negocjator - Cechy dobrego negocjatora: siła, aspiracje, zdolności. (P_W03, P_K08, P_K06, P_K05)

TK_05 - Uwarunkowania kulturowe w negocjacjach - Znaczenie różnic kulturowych w komunikacji międzynarodowej, 10 głównych

zmiennych kulturowych. Charakterystyka uwarunkowań prowadzenia negocjacji w Polsce na tle innych państw. (P_W08, P_K02)

TK_06 - Strategie i taktyki negocjacyjne - Istota strategii i taktyki w negocjacjach. Przykładowe strategie i taktyki: dobry-zły policjant,

taktyka salami, strategia szachowa, handel interesami. (P_W05, P_U03, P_U07)

TK_07 - Zastosowanie teorii gier w negocjacjach - Znaczenie racjonalnego podejmowania decyzji w negocjacjach. Teoria gier a

negocjacje: dylemat więźnia, gra w cykora, wojna na wyczerpanie, aukcja o dolara, jeden dzieli drugi wybiera (P_W05, P_U02, P_U07,

P_K03)

TK_08 - Negocjacje rzeczowe - Styl twardy, miękki i rzeczowy. Zasady negocjacji rzeczowych. Dobór stylu negocjacji do okoliczności.

(P_W04, P_U05, P_U07, P_U08, P_K07, P_K05, P_K01)

TK_09 - Etykieta w biznesie - Podstawy biznesowego savoir vivre. (P_W09)

TK_10 - Mowa ciała - Znaczenie komunikacji niewerbalnej w negocjacjach. Odczytywanie komunikatów z mowy ciała. Autoprezentacja.

(P_W05, P_U04, P_U07, P_K06)

TK_11 - Negocjacje w biznesie - Zasady prowadzenia negocjacji biznesowych (P_W06, P_K05)

TK_12 - Negocjacje w polityce Zasady prowadzenia negocjacji politycznych. (P_W06, P_K05)

TK_13 - Wybrane przykłady negocjacji Przykładowe konflikty, argumenty i rozwiązania negocjacyjne (P_W07, P_U04, P_U07, P_K08)

TK_14 - Ćwiczenia i gry symulacyjne - Ćwiczenia i gry symulacyjne (P_W05, P_U04, P_U05, P_U07, P_K08, P_K06, P_K05, P_K03,

P_K01)

Zalecana literatura:

I. Literatura podstawowa:

1. Bartosik-Purgat Otoczenie kulturowe w biznesie międzynarodowym, Warszawa 2010

2. Cialdini R., Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka, Gdańsk 2010.

3. Dawson R., Sekrety udanych negocjacji, Warszawa 2000

4. Fisher R., Ury W., Patton B., Dochodząc do tak. Negocjowanie bez poddawania się, PWE, Warszawa 1996.

5. Gesteland R.R., Różnice kulturowe a zachowania w biznesie, WNPWN, Warszawa 1999.

6. Hampden-Turner, A. Trompenaars, Siedem kultur kapitalizmu, Warszawa 1998

7. Lunden B., Rosell L.: Techniki negocjacji: jak odnieść sukces w negocjacjach, Warszawa 2006

8. Niemczyk A., Kędzierski M., O negocjacjach i negocjatorach. Poradnik Praktyka, Wydawnictwo Helion

9. Nęcki Z., Komunikacja międzyludzka, Wydawnictwo profesjonalnej Szkoły Biznesu, Kraków 1996.

10. Nęcki Z., Negocjacje w biznesie, Wydawnictwo Antykwa, Kluczbork 2000.

11. Orłowski T., Protokół Dyplomatyczny. Ceremoniał i Etykieta, Warszawa 2010.

12. Piotrowicz D., Negocjacje policyjne, Warszawa 2009

13. Rządca R. A., Wujec P., Negocjacje, PWE, Warszawa 1999.

14. Ury W., Odchodząc od Nie. Negocjowanie od konfrontacji do kooperacji, Warszawa 2006

II. Literatura uzupełniająca:

1. Błaut R., Skuteczne negocjacje, Centrum Informacji Menedżera, Warszawa 2000.

2. Borkowska S., Negocjacje zbiorowe, PWE, Warszawa, 1997.

3. Kamiński J., Negocjowanie – techniki rozwiązywania konfliktów, Poltext, Warszawa 2003.

4. Kendik M., Negocjacje międzynarodowe, Difin, Warszawa 2009.

5. Kissinger H., Dyplomacja, Warszawa 2000.

6. Łaguna M., Negocjacje i komunikacja w biznesie, Wydawnictwo Uniwersytetu Warmińsko-Mazurskiego, Olsztyn 2003.

7. Mastenbroek W. , Negocjowanie, Warszawa 1998.

8. Niemczyk A. Kędzierski M., O negocjacjach i negocjatorach. Poradnik Praktyka, Gliwice.

9. Zieliński J., Negocjacje o zakładników, Warszawa 2003

P_W01 - Ma wiedzę na temat znaczenia negocjacji w procesie rozwiązywania konfliktów (K_W03, K_W04, K_W11)

P_W02 - Zna podstawowy podział negocjacji oraz pojęcia związane z negocjacjami (K_W04, K_W06, K_W11)

P_W03 - Zna cechy dobrego negocjatora(K_W11, K_W11)

P_W04 - Wie czym charakteryzują się negocjacje rzeczowe (K_W11, K_W11)

P_W05 - Zna taktyki i strategie, które można stosować w negocjacjach (K_W06, K_W11)

P_W06 - Wie jakie są podstawowe zasady prowadzenia negocjacji biznesowych i politycznych (K_W04, K_W06, K_W11)

P_W07 - Zna przykłady negocjacji politycznych, biznesowych, kryzysowych (K_W04, K_W06, K_W11)

P_W08 - Wie jakie są główne zmienne kulturowe wpływające na proces negocjacji (K_W04, K_W11)

P_W09 - Zna podstawy etykiety (K_W04, K_W11)

P_U01 - Potrafi prawidłowo zidentyfikować typ negocjacji (K_U16, K_U11, K_U07)

P_U02 - Potrafi wykorzystać teorię gier w negocjacjach (K_U16, K_U11, K_U07)

P_U03 - Posiada umiejętność dobierania odpowiedniej taktyki i strategii w negocjacjach (K_U16, K_U11, K_U07)

P_U04 - Potrafi odpowiednio argumentować i wyrażać konstruktywną krytykę( K_U16, K_U11, K_U07)

P_U05 - Posiada umiejętność odróżniania stanowiska od interesów w negocjacjach (K_U16, K_U11, K_U07)

P_U06 - Potrafi znaleźć BATNA dla wskazanego przykładu (K_U16, K_U11, K_U07)

P_U07 - Posiada umiejętność analitycznego i syntetycznego myślenia oraz potrafi z niej korzystać prowadząc negocjacje (K_U16, K_U11, K_U07)

P_U08 - potrafi wskazać obiektywne kryteria oceny proponowanego rozwiązania negocjacyjnego (K_U16, K_U11, K_U07)

P_K01 - Potrafi pracować w grupie (K_K02, K_K11)

P_K02 - Jest wrażliwy na różnice kulturowe, wpływające na zachowanie ludzi (K_K01, K_K02, K_K06, K_K11)

P_K03 - Potrafi kreatywnie rozwiązywać problemy (K_K03, K_K04, K_K11)

P_K04 - Jest przygotowany do prowadzenia negocjacji (K_K01, K_K04, K_K11)

P_K05 - Dąży do poszukiwania rozwiązań satysfakcjonujących wszystkie strony konfliktu (K_K03, K_K06, K_K11)

P_K06 - Nie ma lęku przed wystąpieniami publicznymi (K_K08, K_K10)

P_K07 - Prawidłowo identyfikuje problem negocjacyjny (K_K03, K_K04, K_K11)

P_K08 - Potrafi maksymalizować swoją siłę w negocjacjach i neutralizować potencjał pozostałych stron (K_K01, K_K03, K_K04, K_K06, K_K11)

OCENA FORMUJĄCA – ocena ciągła na podstawie aktywności na zajęciach

OCENA PODSUMOWUJĄCA – egzamin pisemny i ustny - wykorzystanie technik negocjacyjnych w praktyce

Kryteria oceniania:

5,0 - znakomita wiedza, bardzo dobrze opanowane umiejętności oraz wykształcone kompetencje personalne i społeczne

4,5 - pogłębiona wiedza, dobrze wyuczone umiejętności oraz wykształcone kompetencje personalne i społeczne

4,0 - dobra wiedza, dobrze wyuczone umiejętności oraz wykształcone kompetencje personalne i społeczne

3,5 - zadawalająca wiedza, wyuczone umiejętności oraz kompetencje personalne i społeczne

3,0 - podstawowa wiedza, opanowane najważniejsze umiejętności oraz wykształcone podstawowe kompetencje personalne i społeczne

2,0 - niezadawalająca wiedza, nieopanowane umiejętności oraz niewykształcone kompetencje personalne i społeczne